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来源:旺天下网  作者:   发表时间:2018-05-07 13:22:41

由于华为3Com公司的1500人中只有不到50人来自3Com。所以新公司成立之初在研发和公司运营等方面相当大程度上借鉴和继承了华为传统,也就少了很多内部磨合的过程。

在逐步建立完善供应链、研发体系和组织结构的同时,摆在新公司面前的第一道难题,是对从华为与3Com两家公司继承的国内800多家渠道商的整合。这支渠道队伍从数量上看堪称国内一流,但实际上却良莠不齐。而渠道正是华为的弱项。为了摸索自己的渠道模式,2001年华为曾经试图培养“嫡系队伍”港湾国际为自己的高级分销商,结果港湾国际最终自立山头,反过来成为华为的竞争者。直到2002年底,华为数通部门才基本消除了这场“内乱”的影响,重新控制分销商。所以,面对华为和3Com两家公司加起来多达800余家的渠道商时,新成立的华为3Com并没有太多经验。

“两家(公司渠道)结合以后,能不能很快速、顺利地整合到现有的体系来?”成了负责中国区业务的吴敬传的最大疑虑。为实现“平稳整合”,避免因磨合而引起整个渠道体系的混乱。华为3Com没有立即对渠道商进行调整,而是采取全面保留两家原有渠道的柔性策略。比如当时公司想主推“华为3Com”品牌而淡化“华为”和“3Com”品牌,但当发现客户和经销商一时难以接受新品牌时,公司随即调整,改为以3Com、华为、华为3Com三品牌同时推向市场,由客户和经销商自行选择。

一直到2004年二季度,两家公司的渠道仍处于整合状态,原华为的渠道主要还做华为的产品,3Com的渠道也主要做3Com的产品,并且公司和代理商之间都不很熟悉。但董事会对公司业绩却有很高的要求,如果等渠道融合后再开始在市场上发力显然会给全年业绩带来压力。于是,公司采取把销售增长和渠道融合揉在一块做的策略,以产品让利促销来拉动两个渠道体系的融合。

整个2004年,公司在全国做了200多个活动,包括各种全国巡展和促销,在做市场的同时,华为公司设在各地的办事处也开始去和代理商接触,持续与渠道商建立联系,并逐步形成华为3Com的分销产品销售模式。与此同时,公司进行渠道培训。结果由于报名人数太多,培训从计划的40场增加到53场。通过培训,原华为代理商对3Com产品,原3Com代理商对华为产品的了解有了较大提升。

同时,华为3Com还对代理商推出各种优惠政策。到2004年7月,公司比成立之初增加近二百多家代理,总量达到1100多家。

在稳固渠道系统后,华为3Com开始对渠道进行系统的质量评估。没有达标的代理商会被取消资格。经过8月份的评估,华为3Com的代理商缩减为700多家,业务质量因之提高。2004年11月,公司又启动了一级代理商合作业务。从2005年开始,华为3Com通过对行业渠道的纵向规划、以及二三级城市的渠道覆盖,开始实行渠道的精细格局调整。

“华为3Com保持每年80%甚至100%的增速。我们很大一部分的合作伙伴也保持了这样一个增速。”自称对渠道销售“抱着学习心态”的吴敬传说,“我们是一家人。”

虽然是新生企业,华为3Com“一出世”就面临竞争激烈的成长环境。在国内,思科及港湾国际等企业前堵后追,在国外,要面对思科的强大垄断。2004年思科收入220.45亿美元,而华为3Com只有4亿美元。“要么赶上一流的,要么跌下来死掉。”华为3Com副总裁兼CTO曹向英说。

在产品线、面对的市场和模式上,华为3Com与华为有着极大不同,这意味着前者在运营和相应的组织结构上也必须要做出与华为不同的、符合自身特点的构架。

比如,过去华为数据通信业务主要集中在运营商和行业市场。在行业市场,供应链的周转率可能一年只需4、5次,但在目前华为3Com涉足的分销市场,这样的周转率远远不够,可能一年要8次甚至12次的周转速度。因此,随着进入领域不断增加,产品线不断丰富,在2年时间内,华为3Com的组织结构已做了3次大的调整。

“华为3Com有一个不断反省的机制,每走一步都在进行风险评估。”吴敬传说。

因为管理着2000多名研发人员并握有15%营业收入的支配权,曹向英被称作“华为3Com最有权力的人”。在他看来,由于华为3Com的市场日趋国际化,由于中国产品在国际上形象不良,要获得认可,华为3Com必须拿出比别人更好质量的产品,所以公司的最大风险就是质量滑坡。比如一个产品外壳有一个毛刺,这在国内极可能被忽视,但如果出口到日本,对方会提出这个毛刺可能会把人的手划破。

公司总裁兼COO郑树生力主“要让员工胆战心惊地开发”。而让员工胆战心惊的方式就是建立考核导向,目前华为3Com对员工的工作考核中,质量考核占的比例在一半以上。过去华为3Com对员工研发上的要求更多是出于速度和数量,而现在员工在研发中需要担心的东西多了。每写一段程序,后面都会有人考核你的质量,如果质量很差,那么写得再快也没用。

“不要脱离市场,不要脱离我们最终的用户。”负责中国区市场的吴敬传认为不断从市场获得反馈是华为3Com建立免疫系统的重要手段。

在公司内部有这样一个比喻:华为和3Com是父母,华为3Com是小孩子。一般小孩在两岁到三岁之间是急病的高发期,三岁过了也就好了。因为两岁小孩从母体继承的免疫基本上丧失,而自己的免疫系统还没建立起来,所以这是最危险的时期。“企业也差不多这个时间段,我们从华为继承很多,天然有免疫力,但这种能力不是你自身的,不是自己构建的,是从母体继承的,你只是在使用它,而并没有完善和改变它。华为3Com正处于自身免疫系统逐步建立的过程。”曹向英说。

而华为总裁任正飞给了华为3Com管理层这样一个提示:“要经常去看一些小公司,看它经营失败的过程。把很多小公司经营失败的过程都了解清楚,悟到真谛以后自然在过程中就学会规避。”

目前,华为3Com在国内数据通信市场已经占据了近50%的份额,与思科形成了平起平坐的地位。在数据通信市场上,思科被称为是“华为3Com唯一而永远的敌人”,据说目前思科对华为3Com“异常重视”,华为3Com的每款机器思科都会进行仔细研究。而两家企业在国内市场上的竞争被称为“对决!刺刀见红的战斗”。

虽然思科目前占据了国际市场半数以上份额,但市场的复杂和个性化也让华为3Com有着无限的遐想空间。“客户的需求是五花八门的,看谁能够分析到客户需求的价值那谁就先去享有价值带来的利益。”曹向英说。今年上半年华为3com国际市场的收入占到总收入比例由去年的20%增长到29%。这也许是两者在全球市场竞争的一次小小预演。

其实,华为3Com在成立之初就被定位成一个“立足中国,面向全球”的公司。而3Com在全球拥有的4万多家渠道则被认为是让公司出海的大船。

两年过去,华为3Com在海外市场并没有期待中的爆炸式增长,特别在重头市场美国和欧洲,华为3Com的市场收获非常有限。由于华为和3Com的合资协议中规定华为与3Com将各自的中国和日本的企业网销售并入华为3Com,而在中、日以外的地区则由3Com以3Com品牌销售华为3Com产品。易观国际分析师崔小龙认为,正是这一协议限制了华为在除日本以外的国际市场树立自身企业网的品牌,在其它海外市场华为3Com只是给3Com提供OEM产品,因而“华为3Com至今在国际市场作为不大”。

除了渠道外,曹向英表示华为3Com所面临的问题在于产品自身的适应力。不仅是华为3Com,他认为整个中国企业在国际市场上面临最根本的是产品国际化的问题。华为3Com产品在海外市场出现了不同程度的水土不服。一些在国内使用了五六年的产品,拿到海外(主要是欧洲)却碰到互通、兼容方面的问题。因为欧洲的网络建设最早也最快,而且国家林立,欧洲的土地上沉淀了历史上各种时期、不同类型的网络。“如果攻克了欧洲的市场,我们基本上就攻下了全球市场。”曹向英说。这正是华为3Com在2004年底斥资1亿元建设产品测试中心的主要原因,测试中心所构建起来网络设备使用的环境,能够真实再现网络设备在全球使用环境的平台,从而使产品在测试中得到验证和提炼。

从2004年8月在香港设立第一家分公司开始,华为3Com陆续在日、美等地设立了9家分公司。这些分公司的任务除了了解和反馈客户需求从而牵引研发、以及为合作伙伴提供支持外,还担负着发展自己渠道的任务。这些公司正在成为华为3Com海外探路的触角。

两家股东对合资公司股权的关注也在某种程度上印证了双方对于公司未来增量的乐观预期。据了解,在成立合资公司后,3Com研发队伍处于不断收缩,并陆续关闭了自己位于美国和欧洲的研发基地,这意味着3Com对华为3Com的产品平台愈发依赖。据相关报道,3Com已经在4月13日正式提出,希望按照当初合约,在2年期满后收购华为手中2%股权,从而实现控股。但“这是一个凭实力博弈的过程”,崔小龙说。

锡恩企业管理顾问公司总经理姜汝祥认为,“全世界所有的合资公司都是短暂的露水婚姻。有好处不会往合资公司里边放,一旦有好处就分道扬镳了。”但对于华为和3Com各自而言,华为的技术与3Com的协议许可对对方来说显然都难以割舍。

如何处理收获前夜的股权争端,无疑是又一次考验任正非商业智慧的时候。

五六月是MP3销售淡季,亦被MP3行内人士称之为“死亡季节”。今年,“死亡季节”来得早,去得迟。自4月开始,几乎所有品牌MP3厂商和渠道商均感受到了来自销量和利润的寒流。直至7月中下旬,蔓延于MP3市场的这股寒流迟迟未散。

早在5月初,从国内MP3制造的集散地华南传出消息:因为市场竞争惨烈、MP3利润暴跌,加之一些世界级电子制造大鳄挤进MP3市场,华南多家MP3制造工厂无法支撑,被迫关门或转行。

直到8月初,不断有渠道经销商和消费者反映:不仅市场上众多MP3中小品牌已踪迹难寻,一些较有知名度的MP3代工厂也神秘消失或改换门庭做起了其他生意。

有业内人士向记者透露,截至7月底,华南地区包括在MP3制造圈内稍有知名度的兴芳星、任游等在内的近百家中小MP3制造工厂已经倒下。

“工厂已经裁掉MP3业务部门,之前负责MP3业务的技术人员或被裁或被调至其他部门。”深圳某MP3工厂一位多年从事MP3研发的技术工程师说,“这个行业已经不行了,我觉得还是早走早好。估计到年底,还将会有一批MP3制造工厂关门。”

深圳市圣世高普实业有限公司一位销售经理告诉记者,“确实有不少MP3工厂倒闭或改做其他生意了,具体数字谁也不清楚,估计至少有100来家。”

“近半年来,有近100家MP3工厂倒闭、转行或是MP3计划中途夭折。”一位之前在深圳华之巨科技有限公司负责MP3项目的电子工程师说,“规模较小的MP3工厂半年之前就‘日子不好过’,像我们公司,规模还行,MP3业务也砸了不少钱,但到最后只出了一点货就中途停了。MP3业务中途夭折的情况十分普遍。”

广州森海科技的一位销售人员告诉记者,的确有相当部分小品牌的MP3因为工厂倒闭而在市场上消失了,但大品牌的MP3目前都还在。珠海香湾电脑城和中山西苑电脑城的多家经销商也向记者反馈了类似信息。

究竟有多少家MP3工厂已关门?由于散布于华南的很多MP3工厂均是三房一厅的家庭式作坊工厂,具体数量难以。连日来,记者调查到去年本报组织的“揭开MP3制造真相”系列报道所接触到的华南300多家MP3制造工厂,证实其中100余家已经关门歇业,部分联系电话要么已经变成空号,要么是回答“我们已经不做MP3了”。

早在去年,针对当时MP3市场激烈的竞争局势,不少有远见的中小MP3厂家就已在思考退路。当时一家深圳MP3代工厂的负责人向记者分析,他们有三条路:一条是继续加大MP3业务的投入,在做代工的同时逐渐建立自有品牌,尽量避开国内竞争激烈的市场,转攻国外的非洲、东南亚、中亚等地;二是重点研发MP3的后续产品MP4,尽快抢占MP4市场;三是回到电子厂的传统业务——代工或者建立自有品牌的键盘、机箱、鼠标等外设业务。

一年后的今天,记者联系到这位负责人,得到的回答是“我们已经放弃了原有的MP3业务”,“人算不如天算,实际上目前国外的MP3市场,竞争同样激烈,不少厂商打出去后很快又退回来;而MP4,一年后市场依然不温不火,消费者接受程度相当有限,同时功能越来越强大的手机早已经在蚕食这块市场,MP4代工也难有乐观。”

对于4月以来大批MP3工厂集中关门现象,记者连日来奔赴各大MP3制造工厂,从已倒闭或还存活的工厂搜集到一些信息,综合起来,原因主要有以下几点:

其一,MP3市场“公模”现象泛滥,同质化制造加速工厂洗牌。“公模”现象泛滥是当今MP3市场的一大特色。所谓公模是指几十个小品牌共用共用一套或几套模具,最后生产出一模一样的产品,只不过这些产品被分别贴上了几十个品牌标签而已。据行内人士透露,开一个MP3模具,需要6万-10万元,一些工厂为了节约成本,往往使用免费或者廉价的“公模”。这种同质化加工的直接后果是,实力弱小工厂便惨遭淘汰。

其二,受市场影响,五六月这一“死亡季节”直接影响到上游制造厂商。由于淡季缺少订单,一些没有自有品牌又无渠道通路的中小工厂便难以为继。

其三,返修率居高不下加速上游厂商死亡。MP3价位一路走低的同时,有关MP3质量问题的投诉也越来越多。

如今市场上MP3的返修率究竟达到多少?商家说法各异。“按照行规,MP3返修率在5%—8%之间是较为正常的。”明基专门负责MP3的产品经理赖文睿说,“不同的品牌,不同的代工厂生产的产品,返修率各不相同。”

“现在市面上除了一些知名品牌MP3的返修率能控制在15%—20%左右其他的品牌一般返修率高达40%—50%左右。”某国内知名MP3品牌的产品经理向记者透露,“一些杂牌甚至能生产出多少,就会返修多少。返修率达100%。”

“返修率”一直是困扰所有MP3工厂的一道难题。“在当初考虑做MP3的时候,我们曾经也做过贴牌生产,但是最终出来的产品返修率没办法控制。”一位已退出的工厂老板说,“后来又考察了很多家工厂,还是觉得这个行业太混乱了,很多都是一个家庭作坊,几个人围起来就是一条生产线,没有象样的设备,检测只是靠人的耳朵听一下有没有声音,这样出来的产品质量怎么能让人放心。”

返修率愈高,制造成本愈大。更为致命的是,返修率问题难以解决,一些代工厂便难以接到代工的品牌,由此形成一种恶性循环,最终难以支撑下去。

其四,投机心理加速工厂退出。2002—2003年,是华南MP3工厂成长最为迅猛的一年,其间不少工厂老板抱着捞一把走人的投机心理纷纷赶上这趟制造列车。如今市场不景气,那些投机老板立马抽身走人。

其五,上游芯片等材料价格变动导致工厂关门。绝大多数MP3工厂仅一个代工厂,没有自己的品牌,更没有自己的渠道通路,抵抗市场瞬息万变的能力较弱。比如,一旦上游芯片价格上涨,而此前高价芯片制造的产品只有以低价出手,这样往往造成工厂血本无归。一年仅碰上一次,对实力较弱的工厂就是致命一击。

此外,从整个市场和行业的层面上分析,MP3制造工厂的大规模倒闭或转行,MP3行业整体利润的暴跌也是一个重要因素。

据信息产业部最新的数据显示:上半年,全国电子工业生产和销售收入依然保持快速增长,但利润总额却反而同比下降,大多数电子企业增量不增收甚至减收。这实际上也是绝大多数MP3制造工厂和整个MP3行业的真实状况。

据CBIResearch7月份最新的调研数据显示:未来的三个季度,国内的MP3销售量仍将快速增长,到2006年Q2,季销量将接近250万台;但是数据也显示,MP3的平均价格将继续下调,MP3总销售额的增长也将从今年第三季度起放缓。一组比较有趣的数据比较是,据CBIResearch预测,从今年第四季度到明年第一季度,国内MP3销量将增长10.9万台,但是销售额将仅仅增长0.6亿元;换言之,MP3市场销量增长了,但利润却急剧下降。

“卖得更多反而赚得更少了,这就是目前MP3市场的现状。”深圳市圣世高普实业有限公司一位销售业务负责人说。据了解,不少MP3工厂前期看中MP3行业的可观利润,不惜血本上马MP3业务,但当产品真正投向市场后却发现,随着众多厂商一窝蜂涌进市场,竞争异常激烈,价格急剧下跌,产品利润也大幅缩水。众多MP3工厂因此而血本无归,不得不黯然退出。

友光数码总经理冯辉认为,现在不少世界级的制造大鳄已经开始发力MP3市场,在这样的竞争局势下,小厂商面临资金和品质两大难题,在风险面前的抵抗力堪忧,容易成为市场动荡的泡沫。“一方面供大于求,另一方面是库损和资金占用,底子薄的小厂自然就熬不住了。”

众多MP3工厂倒闭,对于投诉颇多、返修率一直居高不下的MP3市场更是雪上加霜。MP3市场新一轮的服务难题将由华南进一步扩散至全国。

最近,由广东省消费者委员会发布的《2005年第2号消费提示》中指出,近期广东省各级消委会接到的MP3产品的投诉大幅上升。据广东省消费者委员会一工作人员介绍,该部门在2005年以前很少接到过消费者关于MP3产品的投诉,但是自今年5月份该部门就接到了许多消费者的投诉,“类似的投诉在市、区一级的消委会的数量更大。”而记者在走访中发现,近期设在各电脑城的“消费者投诉台”由于MP3质量及返修问题而引发的消费争议也越来越多。

如今一般MP3品牌的维修服务流程是:消费者—店面经销商—总代—品牌厂家—代工厂。除了一些较小的操作性故障由品牌商家的售后服务部能直接解决外,对于返修及技术性的问题,最后都交由代工厂负责,一旦代工厂关门倒闭,所有的维修返修便成一句空话,而遭到连锁影响的便是品牌商家、总代、经销商和消费者。此外,由于维修流程过长,而代工厂都是分批将返修品发往各品牌厂商和渠道,所以一般的维修,少则半月一月,多则两三月才能最终解决。

因此,时下一些在电脑城的经销商只有通过打枪换炮式变换门面来逃避消费纠纷,而大多数消费者则由于维修问题久拖难决而最终抱着损失不大的心理自认倒霉。

8月21日的斯坦福桥,英超第一次重量级对话,似乎在应征汉森的预言。平淡的过程,离奇甚至可笑的进球,社区盾杯翻版的比赛。阿森纳的观赏性仍然更高,控球时间也更多,可对球门的威胁却更小。切尔西仍然没有进入状态,但是他们总能有各种不可思议的方式取得胜利。如果说最后时刻对维冈的进球,是克雷斯波个人能力的瞬间凸现,那么在克雷斯波无力突破杜尔而被替换下场后,德罗巴糟糕的停球变成进球,只能用上帝眷顾切尔西作为解释。

切尔西又创造了一项世界纪录:下半场德罗巴、赖特-菲利普斯和埃辛三名替补,总身价高达7800万英镑,比阿森纳场上十一人身价相加还要高,这应该是世界职业足球联赛历史上最昂贵的三名替补。从个人能力考究,切尔西对阿森纳的优势,未必和两队球员身价成正比,可是当温格面对场上僵局一筹莫展,不知道怎么变换打法时,穆里尼奥的坚决果断,帮助他赢得了这场比赛。

温格知道阿森纳具备潜力,可是他的球队已经缺乏了过去十年在联赛对切尔西的必胜信心,更糟糕的是,华丽流畅的阿森纳式地面进攻,慢慢地变成了一种限制阿森纳战术变化的桎梏,当情势不利,中路渗透被对手钳制住时,枪手找不到第二方案,这正是温格的唯一弱点,临场指挥时,他的判断和果敢,不如穆里尼奥和弗格森。

阿森纳的失败,会不会在弗格森心中激起兔死狐悲的感慨?他和穆里尼奥更为相得,因为英超主教练里,温格几乎是一个独来独往的局外人,倒是穆里尼奥入乡随俗,知道一来英格兰就向“教父”表达自己的尊敬。然而和卧薪尝胆期待新球场改变命运的温格相比,弗格森手头的任务更加急切——老人时日无多,曼联必须在这个赛季有所成就,掀翻切尔西是他不能回避的责任。

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